본능적으로 합리적인 생각입니다. 유능한 지역 관리자가 있고, 한국은 하나의 시장이며, 무역 기관에서 무료로 소개를 주선할 수 있습니다. 유능한 직원이 두 번의 출장과 스프레드시트만으로 할 수 있는 일에 왜 고문에게 돈을 지불해야 할까요?
한국에서 문제가 발생하는 것은 방문 관리자가 볼 수 없는 것들이기 때문입니다.
사내에서 잘하는 일
먼저 이 점에 대해 솔직해집시다. 귀사 외부에서는 아무도 귀사보다 귀사 브랜드를 더 잘 이해하지 못합니다. 제품 결정, 가격 구조, 어떤 컬렉션이 잘 팔리고 어떤 컬렉션이 잘 팔리지 않는지, 타협할 수 없는 것들. 이러한 판단은 결코 아웃소싱해서는 안 되며, 좋은 고문은 이를 시도하지 않을 것입니다.
문제는 시장 진입이 대부분 브랜드 판단이 아니라는 것입니다. 대부분은 귀사가 운영해 본 적이 없는 법률 및 상업 시스템에 대한 검증, 순서 지정 및 초안 작성입니다.
사내 계획에 나타나지 않는 네 가지 비용
1. 합리적인 가격으로 되살 수 없는 상표
한국은 선출원주의를 채택하고 있습니다. 일반적으로 사용이 아닌 등록에 따라 상표 소유권이 결정됩니다. 시장을 9개월 동안 평가한 후 출원하는 브랜드는 해당 브랜드의 관심을 알아차린 사람이 먼저 출원했음을 발견할 수 있습니다. 그러면 상표를 되찾는 것은 해당 상표가 귀사에 얼마나 가치가 있는지 정확히 아는 당사자와의 상업적 협상이 됩니다.
이는 한국 시장 진입에서 가장 예방 가능한 손실이며, 회수 비용의 일부로 예방할 수 있습니다.
2. 적절하게 책정된 시간
사내 진입은 일반적으로 12개월에서 18개월이 소요됩니다. 연구, 소개, 후보 목록 작성, 협상, 인증, 출시. 이 시간의 대부분은 어떤 인증이 적용되는지, 어떤 유통업체가 이미 경쟁 라인을 보유하고 있는지, 어떤 채널을 통해 실제로 제품이 판매되는지와 같이 이미 알려져 있던 것을 발견하는 데 소비됩니다.
6개월의 피할 수 있는 지연은 미미한 비용이 아닙니다. 이는 한 시즌의 판매 손실, 1년 동안의 경쟁사 입지 강화, 그리고 그 시간을 학습하는 데 보낸 모든 사람의 급여입니다.
3. 풀 수 없는 파트너
독점 유통 계약은 체결하기 쉽고 해지하기 어렵습니다. 두 번째 방문 중인 관리자는 거래 상대방의 소유권 구조, 소송 이력, 하도급업체 관행 또는 기존 지역 약정을 평가할 위치에 있지 않으며, 일반적으로 해지를 어렵게 만들도록 작성된 유통업체의 초안에 서명할 것입니다.
잘못된 파트너의 비용은 손실된 수익이 거의 아닙니다. 다른 사람이 권리를 보유하고 있기 때문에 제대로 진입할 수 없는 3년의 기간입니다.
4. 뒤늦게 발견된 인증
KC 안전 인증, 재료 및 식품 접촉 표준, 라벨링 규칙, 전자상거래 공개 요건. 각각은 미리 알 수 있습니다. 각각은 생산 후에 발견되면 재작업, 재시험 또는 부산에 컨테이너가 묶이는 결과를 초래합니다.
고문으로부터 실제로 얻는 것
의견이 아닙니다. 세 가지 구체적인 사항입니다.
- 검증. 범주가 아닌 실제 SKU에 대해 서류를 검색하고, 거래 상대방을 확인하고, 규제 요건을 확인합니다.
- 순서 지정. 무엇이 먼저 발생해야 하는지 아는 것. 협상하기 전에 서류를 제출하고, 날짜를 확정하기 전에 인증을 받고, 독점 계약에 서명하기 전에 구조화합니다.
- 한국에서 통용되는 초안. 유럽 공급망을 위해 작성되었고 수정되지 않은 채 한국 거래 상대방에게 적용된 유통 계약은 지연이 내장된 분쟁입니다.
솔직한 비교
사내 진입 경로가 더 비싼 이유는 고문이 싸기 때문이 아닙니다. 오류가 비대칭적이기 때문에 더 비쌉니다. 스스로 이 일을 하는 브랜드는 대부분의 결정을 올바르게 내리고 한두 가지는 심각하게 잘못할 것이며, 한국에서는 잘못된 결정이 비싼 결정입니다. 상표 손실, 고정 독점 계약, 실패한 인증은 각각 전체 자문 계약보다 더 많은 비용을 초래할 수 있습니다.
가치는 일을 더 빨리 하는 데 있는 것이 아닙니다. 일을 되돌리지 않아도 되는 데 있습니다.
시작점
당사의 한국 시장 진입 진단은 상표 노출, 규제 관문, 파트너 구조 및 즉시 실행할 수 있는 권장 진입 순서를 다루는 고정 요금, 2주간의 계약으로 의도적으로 범위를 지정합니다. 사내에서 실행하든 당사와 함께 실행하든 상관없이 말입니다.
진단 결과 귀사의 한국 계획이 타당하다고 판단되면 좋은 결과입니다. 대부분의 경우 진단은 돈이 어디로 갈 예정이었는지 알려줍니다.